Բանակցություններ. բանակցողի անձնային հիմնական հատկանիշներն ու դրանց նշանակությունը. Մաս 1

iStock_000002774818Small

Մերօրյա իրականությունը փաստում է, որ ժամանակակից բանակցային հաղորդակցության, այդ թվում նաև քաղաքական բանակցությունների արդյունավետությունը մեծապես կախված է ոչ միայն բանակցային բուն գործընթացից, այլև բանակցողների անձնային գործելաոճից ու նրանց հոգեբանական նկարագրից:     

Բանակցությունների ընթացքում արդյունավետ մարտավարական և ռազմավարական հնարների ընտրության հարցում անհրաժեշտ է նաև հաշվի առնել բանակցային մյուս կողմի կամ կողմերի մասնակիցների անձնային առանձնահատկություններն ու հաղորդակցական կարողությունները, մասնագիտական հմտությունները, բանակցային փորձն ու պրակտիկան, հաղորդակցության ոճը, բանակցային սովորություններն ու հակումները: Այս ամենի դիտարկումն ու նախապես ուսումնասիրությունը թույլ է տալիս ավելի արագ լեզու գտնել հնարավոր բանակցային գործընկերների հետ և հասնել ավելի կառուցողական բանակցությունների կայացմանը:

Ընդհանուր առմամբ, քաղաքական գործընթացներում հաղորդակցության դերի աճն ու բանակցությունների՝ որպես քաղաքական հիմնահարցերի լուծման ամենաարդյունավետ եղանակի ամրագրումը, բանակցային գործընթացներում անձի և անձնային գործոնի դերի նշանակության ուսումնասիրությունն ավելի կարևոր ու նշանակալից են դարձնում:                            

Անձնային գործոնի դերի մասին դիտարկումներն ու մոտեցումները տարիների ընթացքում փոփոխությունների են ենթարկվում ու ստիպում են, որ այս խնդրով մտահոգված ուսումնասիրողներն ու հետազոտողները բաժանվեն երկու ճամբարի: Հետազոտողների մի մասը պնդում է, որ բանակցությունների ընթացքում հենց անձնային դերով է պայմանավորված ոչ միայն բանակցային հաջողությունների ձեռքբերումը, այլ նաև բանակցային գործընթացի ամբողջովին ձախողումը: Սակայն հետազոտողների մեկ այլ խումբ պնդում է, որ բանակցություններում անձնային գործոնով չէ, որ պետք է պայմանավորված լինի բանակցային արդյունավետությունը, այլ մի շարք այլ գործոններով, որոնք ավելի շատ գործընթացային են և ոչ թե անձնային: Ահա այս հակասական դիտարկումներն անձնային գործոնի վերաբերյալ հետաքրքրությունն էլ ավելի արդիական են դարձնում և ստիպում ուշադրության կենտրոնում պահել գիտական տարատեսակ մոտեցումներն ու փաստարկները: Ի վերջո, բոլորն են ընդունում, որ բանակցությունները վարվում են տարբեր անհատների կողմից, և նրանք են ինչ-որ չափով դառնում բանակցային խաղի կանոնների թելադրողներ և իրենց անձնային ձեռագիրը թողնում այս կամ այն քաղաքական բանակցությունում: Նրանք են կրում բանակցային իրենց կողմի շահերի իրագործման պատասխանատվությունն ու իրենց բանակցային ոճով փորձում հասնել առավելագույն արդյունքի:                        

Անձնային գործոնն ու դրա կարևորությունը հատկապես նշանակալից են դառնում հաշվի առելով այն հանգամանքը, որ բանակցությունների ընթացքում առավելապես աչքի են ընկնում բանակցողների գործելաոճն ու տարատեսակ վարքաձևերը: Ոմանք առաջ են քաշում բանակցային փափուկ մեխանիզմներ, ոմանք կոշտ, ոմանք փորձում են առաջնորդվել ոսկե միջինով, և ահա  այս ամենի շրջանակներում հատկապես կարևորվում է համալիր կերպով ուսումնասիրել ու հասկանալ, թե անձնային որ ոճերն են առավել արդյունավետ, որոնք են ավելի ռիսկային: Բացի այդ, մեր օրերում արդիական է այն հարցը, թե բանակցողն ինչպիսի հատկանիշներով պետք է օժտված լինի և ինչպիսի պահելաձևով առաջնորդվի, որպեսզի կարողանա նվաճել բանակցային մյուս կողմի կամ կողմերի վստահությունն ու ձեռք բերել փոխշահավետ համաձայնություն:                    

Անձով պայմանավորված բանակցային ոճերի դիտարկումը նաև ապացուցում է, որ բանակցությունները սուբյեկտ-սուբյեկտ փոխհարաբերությունների համակարգ են, որտեղ անհնար է խուսափել բանակցային մասնակիցների սուբյեկտիվ վերաբերմունքից հիմնախնդրի նկատմամբ, անձով պայմանավորված վարքագծային նախապատվություններից:

Անձնային գործոնի նշանակության խնդիրը համարվում է քաղաքականության հավերժական խնդիրներից մեկը: Չնայած նրան, որ բազմաթիվ քաղաքագետներ, հոգեբաններ, կրոնագետներ, տնտեսագետներ հաճախ են բանավիճում այս հարցի շուրջ ու առաջ քաշում իրենց մոտեցումները, այնուամենայնիվ, այս թեմայով հետազոտություններին ու գիտական աշխատություններին ուսումնասիրողները զգուշորեն են մոտենում, քանի որ նրանցից ոմանք չեն ցանկանում իրենց սուբյեկտիվ կարծիքն առաջ քաշել ու դրանով դուրս գալ հետազոտությունների օբյեկտիվության սահմաններից, իսկ մյուսներն էլ կասկածամտորեն են մոտենում անձի դերին քաղաքականությունում ու համարում, որ այն աննշան է: Ի վերջո, պետք է խոստովանենք, որ շատ հաճախ հարց է առաջանում, թե ինչպիսի՞ն կլիներ այս կամ այն պետության պատմությունը, եթե այն ունենար այլ ղեկավարներ: Արդյո՞ք պատմությունը կկրկնվեր, թե ՞ առաջ կգային նոր հանգամանքներ: Սրանք հարցեր են, որոնք տանջում են առաջատար մասնագետներին բոլոր ժամանակներում: Սակայն մի բան չենք կարող ժխտել, որ քաղաքացիներին շատ հաճախ հետաքրքրում է քաղաքականության մեջ ներգրավված անձը, նրա բնավորությունը, գործունեությունը, սպորտով զբաղվելու հանգամանքը, ինչու չէ նաև անձնական կյանքը: Այսինքն, հասարակությանը բնորոշ է քաղաքականության անձնավորումը: Այս խնդիրն առնչվում է նաև քաղաքական բանակցություններին՝ որպես քաղաքական գործընթացների անբաժանելի տարրեր: Այդ իսկ պատճառով անհրաժեշտություն կա վերլուծել ու հասկանալ, թե որքան մեծ է անձնային գործոնի դերը քաղաքական բանակցություններում և արդյոք քաղաքական բանակցությունների արդյունավետությունը միայն կախված է անձնային գործոնից, թե կան այն պայմանավորող նաև այլ գործոններ: Ահա այս հարցերի փնտրտուքն էլ մեզ ստիպեց անդրադառնալ բանակցություններում անձնային դերի կարևորությանն ու այն խնդրին, թե ինչպիսի հատկանիշներով պետք է օժտված լինի հաջողակ բանակցողը, և արդյոք ընդհանրապես կարելի է առանձնացնել այն բնավորության գծերը, որոնցով պետք է նա առանձնանա, թե՞ մեզանից յուրաքանչյուրն էլ կարող է վարել արդյունավետ ու շահութաբեր բանակցություններ:    

Ուսումնասիրողների մի մասը կարծում է, որ անձնային գործոնը քաղաքական բանակցություններում շատ ավելի է կարևորվել նախորդ դարերում, մինչդեռ մեր օրերում քաղաքական բանակցություններն ունեն օբյեկտիվ այլ չափումներ: Ուսումնասիրողների մյուս մասը համոզված է, որ անձնային գործոնի դերը մեծ է եղել բոլոր ժամանակներում և այդ գործոնի կշիռը չի կարող փոխվել ժամանակից ելնելով: Կանադացի հետազոտող Ջոն Ուինհեմը նշում էր, որ քաղաքական բանակցություններում մասնակիցների դերը մեծ չէ, քանի որ, օրինակ, գործարար բանակցությունների ժամանակ մասնակիցները պարզապես այս կամ այն կազմակերպության ներկայացուցիչներն են և նրանց համար կարևորագույն նպատակ է դառնում ապահովել շահեկան համաձայնագրի կնքումն ու ամրապնդումը: Եթե այդ պահանջը չբավարարվի, նրանց հեշտությամբ կփոխարինեն այլ մասնակիցներով: Այսինքն, Ուինհեմն հավաստիացնում էր, որ կարևոր է բանակցությունների ընթացքը, իսկ անձինք պարզապես ֆիգուրներ են, որոնք յուրաքանչյուր պահի կարող են փոխարինվել: Սակայն նա նաև նշում էր, որ չպետք է ժխտենք, որ բանակցություններում անձային գործոններն էական նշանակություն կարող են ունենալ, քանի որ հաճախ անձնային հատկանիշների շնորհիվ է, որ բանակցությունները կարող են տպավորիչ լինել ու դրանց մասին կարող են երկար խոսել, իսկ հակառակ դեպքում բանակցային մասնակցին հնարավոր է դիտարկել որպես անդեմ ենթակա, որը ոչ մի դեր չունի բանակցություների ընթացքի մեջ:

Հիմնվելով փորձագիտական մի շարք աշխատությունների վրա՝ ամերիկացի հետազոտող Դրուկմանը առանձնացնում էր քաղաքական բանակցություններում անձնային դերի մասին հետևյալ դրույթները՝                                

-որքան հստակ են դերաբաշխումները քաղաքական բանակցություններում, այնքան ավելի մեծ է անձի դերն այդ գործընթացներում,

-որքան անորոշ են քաղաքական բանակցությունների ընթացքն ու որքան ավելի աղոտ բանակցային մյուս կողմի մտադրությունները, այնքան ավելի վճռորոշ է բանակցություններում անձի դերն ու նշանակությունը,                      

-և, ի վերջո, նախորդում նկարագրված խճճված բանակցություններում հատկապես կարևորվում են բանակցային կողմերի անձնային հարաբերությունները ու շատ հաճախ ելքը կախված է հենց անձնային փոխհարաբերություններից:

Որքան որ բարձր մակարդակի վրա են ընթանում բանակցություններն ու որքան ավելի մեծ լիազորություններ ունեն բանակցային մասնակիցները, այնքան նրանց դերն էլ ավելի է կարևորվում: Ջեյն Խոդջսոնը նշում էր. «Որպեսզի կարողանաս վարել շահույթ հետապնդող բանակցություններ, անհրաժեշտ են նպատակասլացություն, տոկունություն և համբերություն: Այստեղ նպատակասլացությունը ոչ թե համարվում է կոշտ սկզբունքայնությունը, այլ իրավիճակին ճկուն և ադեկվատ պատասխանելու ունակությունը, սեփական շահերի համադրումը բանակցային մյուս կողմի շահերի հետ: Տոկունությունն այն չէ, երբ խոսում ես ուժային լեզվով կամ հակառակորդին պարտադրում ես քո կանոնները՝ ուժային լծակներից օգտվելով, այլ այն, որ կարողանում ես պաշտպանել սեփական տեսակետը, կարողանում ես գտնել այն դրույթները, որոնք քեզ համար առաջնային են ու դրանցում զիջում հնարավոր չէ: Համբերությունն ունակություն է երկար վարել բանակցություններ, այնքան, մինչ դրանք կտան ցանկալի արդյունքներ, և բացի այդ, կարողանալ մանևրել և ստիպել հակառակորդին, որ նա նույնպես գնա որոշակի զիջումների՝ հաշվի առնելով քո դրական տրամադրվածությունը խնդրի նկատմամբ»: Այսինքն, բանակցությունների հաջողությունների ամրագրումը կախված է ոչ միայն անձից, այլ նրա որոշակի անձնային հատկանիշներից: Օրինակ՝ «Բանակցություններ վարելու ունակություններ» գրքի հեղինակներն առանձնացնում են բանակցողի հետևյալ 8 գլխավոր հատկանիշները :

1.Ապրումակցում. ունակություն է կիսելու դիմացինի տրամադրություններն ու էմոցիաները, հասկանալ նրան, փորձել պատկերացնել քեզ նրա տեղում և արդյունքում հասնել փոխշահավետ համաձայնության: Ապրումակցումը յուրաքանչյուր շփման կարևորագույն բաղադրիչը պետք է լինի, իսկ բանակցությունների ընթացքում նրա հատկանշային առկայությունը բանակցողի մոտ շատ կարևոր է՝ երկկողմանի համաձայնության հաստատման համար:     

2.Հարգանք. ունակություն է ընդունել քեզ հետ բանակցողի արժանիքները: Հնարավոր չէ հասնել քո անձի հանդեպ հարգանքի, եթե չկարողանաս հարգել քեզ հետ բանակցողին կամ բանակցողներին: Առաջին հերթին պետք է հարգել քո զրուցակցին և արդյունքում փոխադարձ վերաբերմունք ստանալ:             

3.Ներքին ամբողջականություն. այս հատկանիշի ներքո հեղինակները հասկանում են ազնվությունն ու ապահովությունը: Այս հատկանիշները հարկավոր են, որպեսզի մյուսները վստահեն ձեզ և բանակցությունների ողջ ընթացքում ապավինեն ձեզ:

 4. Արդարամտություն. հատկություն, որը թույլ է տալիս դիմացինի հանդեպ լինել արդարամիտ, հասկանալ նրա իրավունքների ու պարտականությունների շրջանակն ու ավելին չպահանջել կամ դրանք չշահագործել: Յուրաքանչյուր բանակցող, ըստ հեղինակների, պետք է հասկանա, որ իր պահանջմունքերն ու շահերը արժանի են նույնքան ուշադրության, որքան որ դիմացինինը:

5. Համբերություն. այն հատկանիշն է, երբ կարողանում ես հանգիստ, առանց վայրիվերումների լսել դիմացինի կարծիքը, համբերատար լինել նրա նկատմամբ և դանդաղ, բայց հստակ քայլերով հասնել մատնանշված նպատակիդ: Հեղինակները նշում են, որ հաջողությունը միայն ժպտում է նրանց, ովքեր կարողանում են համբերել:

6.Պատասխանատվություն. բանակցողը պետք է կարողանա նաև պատասխանատու լինել իր որոշումների, իր առաջարկած պայմանների իրագործելիության հանդեպ: Երբ բանակցողը պատասխանատվություն է վերցնում իր վրա, ապա նա, փաստորեն, ընդգծում է, որ պատասխանատու է պայմանների և՛ իրագործելիության, և՛ չիրագործելիության դեպքում, որը ստիպում է բանակցային մյուս կողմին ավելի լրջորեն մոտենալ խնդրին և չհապաղել որոշումներ կայացնելիս: Սակայն պատասխանատվությունը չի նշանակում, որ դուք չեք կարող թույլ տալ ինչ-որ սխալներ, կամ դրանք չեն լինի անկախ ձեր կամքից, այլ նշանակում է, որ սխալները նկատելուն պես դուք կփորձեք անմիջապես հետամուտ լինել դրանք ուղղելուն և իրավիճակը վերահսկելուն:                         

7.Տոկունություն. տոկունության շնորհիվ բանակցողը կկարողանա սառը գնահատել իրավիճակը, պայմաններն ու անմիջապես հարմարվել դրանց: Տոկունությունն, ըստ հեղինակների, ունակությունն է արագ և արդյունավետ հաղթահարել իրավիճակի փոփոխությունն ու առաջ եկած դժվարությունները: Հեղինակները կարծում են, որ տոկունությունն է հենց բանակցողի այն գլխավոր հատկանիշը, որը նրան թույլ կտա հասնել փոխշահավետ համաձայնության և նպատակների իրագործման:     

8. Եվ, ի վերջո, հումորի զգացողություն. հեղինակների կարծիքով բանակցողի հումորի զգացողությունը թույլ կտա անգամ ամենալուրջ իրավիճակում հումորային դադարների միջոցով գտնել ավելի թեթև լուծումներ, փորձել նշմարել տվյալ խնդրի հակառակ կողմն ու հասնել ավելի արդյունավետ որոշման: Հումորի զգացողությունը թույլ կտա նաև բանակցողին դուրս գալ անելանելի պայմաններից ու հաղթահարել ինչ-ինչ խոչընդոտներ:

Շարունակելի ….

Աղբյուրներ՝ 

  • Лебедева М.М. Технология ведения переговоров , М., 2010
  • Ходжсон Дж. Эффективное ведение переговоров, Днепропетровск, 2002
  • այստեղ

Անիկ Մարգարյան