Բանակցություններ. բանակցողի անձնային հիմնական հատկանիշներն ու դրանց նշանակությունը. Մաս 2

Negotiation_Ireland

Մերօրյա իրականությունը փաստում է, որ ժամանակակից բանակցային հաղորդակցության, այդ թվում նաև քաղաքական բանակցությունների արդյունավետությունը մեծապես կախված է ոչ միայն բանակցային բուն գործընթացից, այլև բանակցողների անձնային գործելաոճից ու նրանց հոգեբանական նկարագրից: Շարունակելով բանակցություններում բանակցող անհատի դերի նշանակությանը վերաբերող հոդվածաշարը՝ Ձեր ուշադրությանն ենք ներկայացնում սույն հոդվածաշարի երկրորդ մասը:

Որոշ հեղինակներ առանձնացնում են բանակցողի այլ հատկանիշներ ևս: Օրինակ, հայտնի տեսաբան Նիքոլսոնը նշում էր, որ արդյունավետ բանակցությունները հիմնվում են բանակցողի հետևյալ յոթ հատկանիշների վրա՝        

  1. արդարամտություն,                                    
  2. հստակություն,                                        
  3. հանգստություն,                                        
  4. հավասարակշռված բնավորություն,                            
  5. համբերություն,                                        
  6. համեստություն,                                        
  7. լոյալություն:

Հեղինակների մեկ այլ խումբ նշում է, որ, այնուամենայնիվ, հնարավոր չէ սահմանել այն հատկանիշները, որոնցով պետք է օժտված լինի բանակցողը, քանի որ կախված բանակցությունների  բնույթից՝ մարդկային բոլոր հատկանիշներն էլ կարող են օգտակար լինել: Բացի այդ, նրանք կարծում են, որ հնարավոր չէ բոլոր այդ հատկանիշները պարզապես թվարկել:

Ամերիկացի գիտնականներ Չարլզ և Մարգարետ Հերմանները, վերլուծելով առաջին համաշխարհայինին մասնակից պետությունների ղեկավարներին, մի փորձ իրականացրեցին: Այդ փորձի համար հավաքագրվեցին երկու ուսանողական խմբեր: Առաջին խումբն ընտրվեց պատահականության սկզբունքով, իսկ երկրորդում ներգրավվեցին ուսանողներ, որոնց բնավորությունները նման էին առաջին համաշխարհային պատերազմին մասնակցած պետությունների ղեկավարների բնավորություններին: Նրանց առաջարկվեց նախօրոք սահմանված սցենարով մտածել առաջիկա քայլերի մասին: Սակայն ամեն ինչ արվել էր այնպես, որ նրանք չհասկանային, որ իրականում նկարագրված է առաջին համաշխարհայինն ու այնտեղ ներառված պետությունների իրականացրած գործողությունները: Արդյունքում պարզ դարձավ, որ երկրորդ խմբում ներգրավված ուսանողները գրեթե նույնությամբ նկարագրեցին պատմական՝ արդեն ծանոթ անցյալն ու իրենց քայլերի հաջորդականությամբ կրկնեցին այն, ինչ արել էին պատմությանն արդեն ծանոթ առաջնորդները: Այսպիսով, այս հեղինակներն առաջ քաշեցին այն գաղափարը, որ քաղաքական յուրաքանչյուր իրողությունում բավականին մեծ է հենց առաջնորդի ու իր բնավորության դերն ու նշանակությունը: Նրանք նշում էին, որ այս ամենից չպետք է զատել քաղաքական բանակցությունները, քանի որ հենց այստեղ են առաջին հերթին հանդես գալիս առաջնորդի՝ որոշում կայացնելու ունակությունները: 

Խոսելով բանակցությունների ընթացքում անձնային հարաբերությունների հաստատման բանակցողի հատկանիշի մասին՝ պետք է նշենք, որ հոգեբանության մեջ առանձնացվում են հարաբերությունների երկու տարատեսակ՝ դերային կամ գործնական փոխհարաբերություններ և միջանձնային հարաբերություններ : Ահա վերջիններս վճռական դեր ունեն նաև քաղաքական բանակցություններում: Միջանձնային հարաբերությունները և՛ կարող են նպաստել, և՛, ընդհակառակը, խոչընդոտել բանակցային գործընթացի կայացմանը: Եթե, օրինակ, բակացությունների մասնակցին դուր չի գալիս իր հետ բանակցողի վարքագիծը կամ դրսևորման ձևն, ապա նա կարող է խուսափել համաձայնություն կնքելուց և հակառակը:    Սակայն կա ևս մեկ խնդիր: Բանակցողների երկար շփման արդյունքում նրանց միջև ձևավորվում է այսպես կոչված «կորպորատիվ»  զգացողություն: Նրանք սկսում են միմյանց ավելի լավ հասկանալ, քան իրենց բանակցություններին ուղարկած քաղաքական առաջնորդին: Արդյունքում, նրանց միջև հնարավոր է գաղտնի համագործակցության հիմքեր առաջանան և ընթացքում անտեսվեն ղեկավարի շահերը: Նման խնդիրներից զերծ մնալու համար անհրաժեշտ է սահմանել հստակ աստիճանակարգություն պատվիրակության ներսում և ցույց տալ պատվիրակներին, որ իրենք հիմնական բանակցողներ չեն և յուրաքանչյուր սխալի արդյունքում հնարավոր է հեռացվեն և իրենց փոխարեն ներգրավվեն այլ բանակցողներ: Այս խնդրից խուսափելու համար նաև անհրաժեշտ է հստակ հասկանալ բանակցողի՝ բանակցություններին մասնակցելու նպատակները. աշխատանքային հաջողություններ, նոր հեռանկարներ, բարոյական պահանջներ և այլն:

Մասնագետների մի այլ խումբ ևս կենտրոնանում է բանակցություներում միջանձնային հարաբերությունների կարևորության վրա: Ամերիկացի հետազոտողներ Ջ. Ռուբինն ու Բ. Բրաունը, օրինակ, նշում են, որ միջանձնային շփումները բանակցությունների այն տարրերից են, որոնք չեն փոխվում ժամանակի ընթացքում: Նրանք նշում են, որ բանակցությունների ընթացքում մասնակիցները բաժանվում են երկու խմբի: Առաջին խմբի բանակցողները զերծ են մնում շփումներից ու կենտրոնանում են միայն խնդրի ու վերջինիս լուծման վրա: Այսպիսիններն ավելի օբյեկտիվ են և չեն տրվում սուբյեկտիվ ընկալումներին: Երկրորդ խմբի բանակցողները մեծ ուշադրություն են դարձնում միջանձնային անմիջական շփումներին ու հաճախ խնդրի լուծումը տեսնում են հենց սուբյեկտիվ ընկալումների միջոցով:

Վ. Մաստենբրուկը (բանակցությունների վարման կարևորագույն մասնագետներից ու հետազոտողներից մեկը) նշում է, որ երբեմն բանակցություններ վարելիս առնչվելով արդեն ծանոթ ու քեզ հարազատ մարդկանց հետ, կանգնում ես երկընտրանքի առաջ: Այս խնդիրն առաջանում է, երբ կողմերի շահերն իրար հակասում են, կամ պատվիրակությունների մեջ առկա է մրցակցություն: Նախ, մասնակիցը կամ պատվիրակության ղեկավարը պետք է փորձի հասնել ցանկալի արդյունքի, բայց, միևնույն ժամանակ, չփչացնի հարաբերություններն իր ծանոթ բանակցային կողմի հետ: Դրա համար անհրաժեշտ է առանձնացնել շփումն ու աշխատանքը և փորձել օբյեկտիվ վերաբերվել խնդրին ու իրավիճակին:

Յու. Հրաչևի կարծիքով բանակցային մյուս կողմի հետ շփման պարագայում բանակցողը պետք է օժտված լինի հետևյալ հատկանիշներով՝   

  1. ազատ հաղորդակցվելու ունակություն,    
  2. կոմպետենտություն,                        
  3. վերլուծական ունակություններ,                        
  4. նախաձեռնողականություն,                          
  5. պատասխանատվություն,                     
  6. մարդկանց հոգեբանությունը հասկանալու ունակություն,             
  7. աշխատասիրություն,                                  
  8. ազնվություն,          
  9. աշխատելու ունակություն,          
  10. իր աշխատանքը սիրելու ու գնահատելու հատկություն,         
  11. ինքնաքննադատություն:                      

Չնայած ժամանակակից գրականությունում ավելի հաճախ հանդիպում ենք բանակցությունների՝ որպես գործընթացի դիտարկումներին, սակայն ԱՄՆ-ի առաջատար մասնագետներից Չեստեր Լի Կարասն այն հազվադեպ մասնագետներից էր, ով ևս կենտրոնանում էր բանակցային գործընթացում անձնային դերի կարևորության վրա: Նա հատկապես բանակցություններում առանձնացնում էր բանակցողի՝ իր կարծիքը հիմնավորելու և մինչև վերջ այն առաջ քաշելու հատկանիշը: Այս հիմքով նա մարդկանց բաժանում էր երկու խմբի՝ փոփոխվողների և անփոփոխների: Առաջինները նրանք են, ովքեր փոփոխում են իրենց տեսակետը, իսկ երկրորդները նրանք են, ովքեր ոչ մի ազդեցության ներքո իրենց տեսակետը չեն փոփոխում: Այսպիսով, նա այդ տիպերը համեմատում է կոմֆորմիստների և նոնկոմֆորմիստների հետ: Կարասն առանձնացնում է բանակցողի հետևյալ կարևորագույն հատկանիշները՝

1.Բարձր ինքնագնահատական: Ըստ հոգեբանների մարդիկ, ովքեր ունեն բարձր ինքնագնահատական հեշտությամբ չեն տրվում ինչ-որ մեկի ազդեցությանը և ընդհակառակը՝ կարողանում են մյուսներին իրենց ազդեցության ներքո պահել: Բազմաթիվ հետազոտությունները վկայում են, որ ցածր ինքնագնահատականով մարդիկ ավելի հեշտությամբ են փոփոխում իրենց սկզբունքներն ու տրվում խաբկանքների: Նրանք ավելի խոցելի են և անարդարության նկատմամբ ունեն պասիվ վերաբերմունք: Բանակցությունների ընթացքում նրանք դժվարությամբ են շփվում բանակցային մյուս կողմի հետ, մանավանդ եթե մյուս կողմն ավելի ազատ է, ինքնավստահ և կարգավիճակով ավելի բարձր է: Մյուս կողմից, բարձր ինքնագնահատականով բանակցողներն ավելի հեշտ են ինչ-որ բան համոզում: Լինելով բավականին կայուն անհատականություն, այնուամենայնիվ, ինքնագնահատականը կարող է տատանվել ելնելով իրավիճակային առանձնահատկություններից, գործունեության բնույթից և այլ հանգամանքներից: Չ. Կարասը նշում էր, որ բանակցությունների մասնակիցները պետք է բարձր գնահատեն իրենք իրենց: Այդ զգացողությունը պետք է առաջ գա որպես նախորդ հաջող փորձերի արտացոլանք և համոզմունք, որ կարող եք ճիշտ հասկանալ և գնահատել     այն հիմնային արժեքները, որոնք դարձել են բանակցությունների առարկա: Որոշ մանիպուլյացիոն հնարներ, որոնք կիրառվում են բանակցային մյուս մասնակիցների կողմից, կարող են հենց ուղղված լինել քաղաքական գործընկերոջ ինքնագնահատականը նվազեցնելուն:   

2. Սպասումների առկայությունը: Ինքնագնահատականը մեծապես կապված է բանակցային սպասումների հետ: Չ. Կարասը բազմաթիվ փորձարկումներով ապացուցել էր, որ հաջողությունների են հասնում այն բանակցողները, ովքեր ունեն ավելի մեծ սպասումներ: Նրա փորձարկումներում հաղթողները բանակցությունները սկսում էին ավելի մեծ պահանջներից ու արդյունքում ստանում էին այն, ինչ ցանկանում են: Սակայն, միևնույն ժամանակ, նա նշում էր, որ այդ պահանջները չպետք է մյուս կողմին գցեն անհարմար դրության մեջ և լինեն ավելի իրական ու հնարավոր:

Հոգեբաններն ուղիղ կապ են տեսնում մարդու ակնկալիքների և հնարավորությունների, նախկին հաղթանակների ու պարտությունների, իրական շահույթների, այս կամ այն սոցիալական խմբին պատկանելության միջև: Հենց այս հանգամանքներն են անհրաժեշտ հաշվի առնել պատվիրակության ձևավորման ժամանակ:

3.Հաջողության հասնելու բարձր շարժառիթ: Մարդիկ էապես տարբերվում են նրանով, թե արդյո՞ք ձգտում են հաջողության, թե՞ պարզապես խուսափում են անհաջողություններից: Հոգեբանների հետևություններով մարդիկ, ովքեր ձգտում են հաջողության ունեն ռիսկայնության այլ մակարդակ, քան նրանք, ովքեր խուսափում են անհաջողություններից: Առաջինները ռիսկի են դիմում 50:50 հարաբերակցությամբ, առավելագույնի են հասցնում խնդրի կարևորությունը՝ սահմանելով սպասումների այնպիսի մակարդակ, որը համապատասխանում է իրենց հնարավորություններին: Քաղաքական բանակցություններում նման մարդիկ առաջ են քաշում առավելագույն պահանջներ և դրական են տրամադրվում իրենց հաղթանակի հավանականության նկատմամբ:                           

Անհատներին, ովքեր կենտրոնացած են հաջողությունների ձեռքբերման վրա, գրավում են այն խնդիրները, որոնց լուծման համար անհրաժեշտ են գիտելիքներ ու որոշակի հմտություններ: Նրանք փորձում են լավ աշխատել, համառորեն ձգտում են նպատակի իրագործմանը և վստահ են, որ լարված աշխատանքը կարող է տալ իր արդյունքները: Հիմնականում իրենց առաջ դնում են երկարաժամկետ նպատակներ և իրենց ամբողջ էներգիան կենտրոնացնում դրա վրա: Դրա հետ մեկտեղ նրանք կարողանում են հաղթահարել խոչընդոտները, համբերատար են և վճռական: Աշխատանքի ընթացքում նրանք նախընտրում են խոսել միայն աշխատանքից և ոչ մի այլ թեմայից: Հենց այսպիսիններն են հաջող բանակցություններ վարում և հասնում առաջադրված նպատակին: Իսկ նրանք, ովքեր ուղղակի վախենում են անհաջողություններից, նախընտրում են խուսափել ռիսկից և չխիզախել, քանի որ չեն ցանկանում անհաջողության արդյունքում ինքնագնահատականի անկում ունենալ: Իրենց առաջ դնելով դյուրին խնդիրներ, նրանք չեն հանդուրժում որևէ  անհաջողություն, իսկ եթե խնդիրն իրենց թվում է դժվարամատչելի մխիթարվում են նրանով, որ արդյունքում միևնույն է անհաջողությունն անխուսափելի էր լինելու: Ամեն դեպքում իրենց յուրաքանչյուր քայլն ուղղված է ինքնագնահատականի պահպանմանը:

4.Հաստատման ցածր պահանջմունք: Չ. Կարասը նշում էր, որ մարդիկ, ովքեր հաճախակի են փոխում իրենց կարծիքը, կարիք ունեն շրջապատի թույլտվության, նրանց հետ համաձայնության հաստատման, պաշտպանության այն դեպքում, երբ անփոփոխներն ավելի շատ ձգտում են ինքնաարտահայտման, ստեղծագործական բավարարման և նպատակների իրագործման: Բանակցությունների մասնակիցն ավելի ինքնուրույն պետք է լինի և կարողանա ինքնաարտահայտվել:     

5.Ստրեսային իրավիճակների և անորոշության հաղթահարման ունակություն: Հետազոտությունները ցույց են տվել, որ այսպիսի ունակություններով մարդիկ կարողանում են դիմակայել հոգեբանական գրոհներին: Մյուսների մոտ նմանատիպ գրոհներն ու անորոշությունն առաջացնում են լարվածություն, բացասական զգացմունքային ապրումներ ու ի վերջո մտքերի խառնաշփոթ: Վերջիններս ձգտում են վերացնել այդ անորոշությունը որքան հնարավոր է շուտ և արդյունքում, եթե նմանները մասնակցում են բանակցությունների, ձգտում են որքան հնարավոր է շուտ ավարտել բանակցային գործընթացը և արագ դուրս գալ այդ իրավիճակից:            Ի վերջո, սպասումներն իրականանում են, եթե մասնակիցը զգացմունքային չէ և դատում է ռացիոնալ, չի տրվում զգացմունքային վախերին կամ կասկածներին: Այս առումով Չ. Կարասը նշում էր, որ նրանք, ովքեր ցանկանում են ավելիին հասնել ավելի մեծ հնարավորություններ ունեն միայն այն պարագայում, եթե կարողանում են հաղթահարել ստրեսային իրավիճակները: Մասնագետների մեծ մասի կարծիքով բանակցողը պետք է կարողանա հստակ դատել նաև այն ժամանակ, երբ ճնշման է ենթարկվում: Շատ հետազոտողներ բանակցություններում հաջողության հասնելու նախապայմանը համարում են բանակցողի կամային հատկանիշների առկայությունը՝  համառություն, ձգտում, ինչ էլ, որ պատահի ցանկալի արդյունքին հասնելու նպատակադրում:

Այսպիսով, Չ. Կարասն առանձնացնում էր անձնային հետևյալ հատկանիշները, որոնցով պետք է օժտված լինի հաջողակ բանակցողը՝             

  • բարձր ինքնագնահատական,                                    
  • վստահություն սեփական անձի նկատմամբ կամ ինքնավստահություն,        
  • բանակցությունների արդյունքի նկատմամբ բարձր ակնկալիքներ,            
  • հաջողության հաստատման բարձր շահագրգռվածություն,                
  • թույլտվության կամ հաստատման ցածր պահանջմունք,                  
  • անորոշության և ստրեսային իրավիճակների հաղթահարման բարձր մակարդակ,                                                    
  • զարգացած կամային հատկանիշներ,                                
  • փոխհարաբերությունների օպտիմալ մեթոդներ:                      

Եվ արդյունքում, ըստ Չ. Կարասի՝ բանակցային գործընթացի պլանավորման ամենակարևոր բաղադրիչը պատվիրակության ու բանակցային մասնակիցների մանրակրկիտ ընտրությունն է:                                         

 

Աղբյուրները՝ այստեղ,

  • Margaret G. Herman, Charles F. Herman, Joe D. Haga How decision units shape foreign policy behavior., “How Decision Units Shape Foreign Policy Behavior”. In Charles F. Hermann, Charles W. Kegley, Jr., and James N. Rosenau (eds.), New Directions in the Study of Foreign Policy. London: Allenand Unwin, 1987:
  • Rubin G.Z , Brown B.R. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. N.Y.- Academic Press, 1975, Էջ 104:
  • Никольсон Г. Дипломатия , М.,:
  • Каррас Ч. Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. М. Ц. Шабат. – М.: ЗАО Изд-во ЭКСМО, 1997:

 

 

 Անիկ Մարգարյան